Varianty v nabídce: kdy tři možnosti klientovi pomáhají rozhodnout a kdy škodí

Tým BOTrento13. 11. 20266 min čtení

Kdy varianty klientovi pomáhají

Varianty mají smysl, když klient sám nedokáže určit rozsah nebo úroveň služby. Typicky u akcí s různým počtem hostů, u pronájmu techniky s doplňkovým vybavením nebo u služby, kterou lze dělat „na minimum“ i důkladně.

Pomáhají, když

• se varianty liší jednou osou, například rozsahem, úrovní servisu nebo dobou trvání,
• klient neví, kolik chce investovat, a potřebuje se o něco opřít,
• doporučená varianta má jasný důvod, proč ji doporučujete.

Škodí, když

• rozdíly mezi variantami nejsou na první pohled vidět,
• klient dostane tři různé dokumenty a musí je sám skládat,
• zadání je jasné a klient chce jen konkrétní cenu na konkrétní věc,
• varianty vznikly jen proto, že „se to tak dělá“.

Pokud klient přesně ví, co chce, pošlete jednu čistou nabídku. Strukturu řeší článek Struktura cenové nabídky.

Jak popsat základ, doporučenou a rozšířenou variantu

Každá varianta potřebuje jednu větu o tom, pro koho je, a seznam toho, co obsahuje. Klient by měl během minuty pochopit, co získá navíc při přechodu na vyšší úroveň.

• Základ: to nejnutnější, aby zakázka fungovala. Jasně napište, co v ní není.
• Doporučená: varianta, kterou byste sami zvolili. Uveďte důvod, třeba že řeší typický problém, který se u základu objevuje.
• Rozšířená: navíc komfort, rezerva nebo vyšší úroveň servisu. Ne jiná zakázka.

Praktický tip: sepište varianty do jedné tabulky se stejnými řádky. Klient pak vidí, kde se liší, a nemusí hledat v textu.

Vyvarujte se chyb, které klienty odrazují, například nejasného rozsahu. Přehled najdete v článku Chyby v cenové nabídce, které stojí zakázky.

Příklady osy rozdílu v praxi

Nejčastější chyba je, že se varianty liší hned ve třech věcech najednou. Vyberte jednu osu a ostatní držte stejné.

Event a produkce

Osou může být rozsah produkce: základ jen technika a ozvučení, doporučená včetně technika na místě po celou akci, rozšířená navíc záložní vybavení. Klient rozumí, za co platí rezervu.

Pronájem techniky

Osou je úroveň služby: samotná technika k vyzvednutí, technika s dovozem a instalací, technika s obsluhou. Každý krok přidává práci za klienta, ne další vybavení.

B2B služba

Osou může být intenzita spolupráce: jednorázový výstup, pravidelná podpora, podpora s rychlejší reakcí. Název varianty by měl říkat, co klient dostane, ne jen „Silver“ nebo „Gold“.

Pokud potřebujete rychle připravit nabídky do jedné z těchto oblastí, podívejte se i na stránku řešení pro eventy a produkci nebo pronájmy techniky.

Postup krok za krokem: jak varianty připravit

1. Určete osu rozdílu. Co se mezi variantami mění: rozsah, kvalita, rychlost, servis?
2. Zafixujte společný základ. Co dostane každý klient bez ohledu na variantu.
3. Pojmenujte varianty podle obsahu, ne jen „A, B, C“. Například „Základní technika“, „Technika s obsluhou“.
4. Označte doporučení a zdůvodněte ho jednou větou.
5. Uveďte platnost a další krok: do kdy se klient rozhodne a co udělá, aby si variantu vybral.
6. Zapište si, co jste poslali, a naplánujte follow-up.

Ke stavům a platnosti se hodí evidence cenových nabídek.

Šablona průvodního e-mailu s variantami

Dobrý den, paní/pane [jméno],
děkujeme za poptávku. Připravili jsme tři varianty podle toho, jak moc chcete mít věci jištěné:

1. Základ: [co obsahuje, co ne].
2. Doporučená: [co navíc]. Doporučujeme ji, protože [důvod].
3. Rozšířená: [co navíc]. Hodí se, pokud [situace].

Ceny bez DPH a rozdíly jsou v příloze v jedné tabulce. Nabídka platí do [datum]. Stačí odpovědět písmenem varianty, nebo si zavolejme a upravíme ji podle vás.
S pozdravem [podpis]

Klient tak ví, co má udělat. Odpověď jedním písmenem snižuje práh k reakci. Protože tabulka v příloze se může při rychlém čtení přehlédnout, zkopírujte klíčové rozdíly i přímo do textu e-mailu.

Jak sledovat, kterou variantu si klienti vybírají

Varianty dávají data, pokud je zapisujete. V tabulce nebo CRM (třeba Raynet či Pipedrive) si u každé nabídky veďte, které varianty jste poslali, kterou jste doporučili a kterou klient zvolil.

• Poslané varianty a doporučená: ukáže, zda doporučení klienti přijímají.
• Zvolená varianta: pokud většina bere základ, možná je doporučená špatně vysvětlená.
• Důvod výběru nebo odmítnutí: jedna věta z hovoru nebo e-mailu stačí.
• Datum dalšího kroku: kdy se ozvete, když klient mlčí.

Nezapomínejte na follow-up. Jak na něj, popisuje odpověď Co je follow-up a jak na něj u nabídek nezapomínat. Nabídka s třemi variantami se často řeší déle, protože klient o ní diskutuje s kolegy, a právě tam se snadno ztratí.

Po několika týdnech uvidíte vzorce: u jakých poptávek klienti volí doporučenou variantu a kdy zůstává jen základ. Podle toho upravíte popis variant, ne ceny naslepo.

Jak to pomáhá řešit BOTrento

BOTrento Chief of Staff je řízený proces pro poptávky a nabídky. Hlídá poptávky a nabídky v poště a v nahraných datech, každý pracovní den ráno ukáže přehled Dnes 1+3 a připraví koncepty odpovědí, nabídek a follow-upů. Zachytí i sliby typu „ozvu se do pátku“ a připomene je.

Pro nabídky s variantami to znamená, že koncept follow-upu vychází z textu e-mailu a vy nezapomenete na klienta, který si variantu ještě nevybral. Nic se neodešle bez schválení člověkem: návrhy vždy kontrolujete a odesíláte sami. BOTrento nenahrazuje CRM ani účetnictví a nečte obsah příloh, takže tabulku variant je dobré uvést i v textu e-mailu.

AI je v ceně tarifu. Zkušební doba je 14 dní zdarma, bez platební karty a bez vlastního API klíče; začíná prvním nahráním dat. Můžete si ji vyzkoušet na vlastních poptávkách, podívat se na ukázku procesu nebo si přečíst, co je BOTrento.