Chyby v cenové nabídce, které stojí zakázky: 7 věcí, které klienty odrazují

Tým BOTrento12. 10. 20268 min čtení

Rozsah a cena: klient neví, co přesně kupuje

1. Rozsah popsaný obecnými slovy

Jak to poznáte: V nabídce stojí třeba „ozvučení akce“, „technická podpora dle potřeby“ nebo „kompletní servis“. Klient se pak ptá: „A je v tom i…?“

Proč vás to stojí zakázku: Klient vaši nabídku nemá s čím porovnat. Konkurence s jasně vypsaným rozsahem mu připadá bezpečnější, i když je dražší. Obecný rozsah navíc otevírá pozdější spory o tom, co bylo v ceně.

Oprava ještě dnes: Ke každé hlavní položce napište, co obsahuje, a přidejte řádek „Není součástí nabídky“. U pronájmu techniky to může vypadat třeba takto: projektor včetně kabeláže a stativu, bez obsluhy a bez dopravy.

2. Jedna souhrnná částka bez položek

Jak to poznáte: Nabídka končí jedinou částkou a klient si vyžádá rozpis nebo rovnou slevu.

Proč vás to stojí zakázku: Když je cena moc vysoká, klient nemá co vyškrtnout, a tak vyškrtne celou nabídku. Nebo smlouvá o celku a vy slevujete i tam, kde máte nejmenší marži.

Oprava ještě dnes: Rozepište hlavní položky a volitelné dejte do samostatného bloku. U každé ceny jasně uveďte, jestli je bez DPH, nebo s DPH. Jak udržet ceny jednotné a rychle je dohledat, popisujeme v článku o rychlejší tvorbě nabídek bez ztráty kontroly nad cenou.

3. Varianty bez doporučení

Jak to poznáte: Pošlete tři stejně podrobné varianty a klient se zeptá: „A kterou byste nám doporučili vy?“ Nebo neodpoví vůbec.

Oprava ještě dnes: Jednu variantu označte jako doporučenou a jednou větou vysvětlete proč. Odkažte se přitom na zadání klienta.

Skryté podmínky: překvapení až na faktuře

4. Podmínky v malém písmu nebo jen v obchodních podmínkách

Jak to poznáte: Doprava, montáž, příplatek za víkend, přesčasy obsluhy nebo storno poplatky jsou jen v obchodních podmínkách nebo v poznámce pod čarou.

Proč vás to stojí zakázku: Když to klient objeví před podpisem, přestane vám věřit a začne hledat, co dalšího jste mu neřekli. Když to objeví až na faktuře, zakázku sice zaplatí, ale příště si objedná jinde.

Oprava ještě dnes: Přidejte do nabídky krátký blok „Co může cenu změnit“ se třemi až pěti konkrétními podmínkami, napsanými srozumitelně a přímo v textu nabídky.

5. Chybí platnost a platební podmínky

Jak to poznáte: Klient se ozve po několika měsících a čeká původní cenu. Nebo se až při objednávce dozví o záloze.

Oprava ještě dnes: Uveďte platnost konkrétním datem (například „platí do 30. 10. 2026“), dále výši zálohy, kdy se platí a splatnost faktury. U termínově citlivých zakázek dopište, že termín je rezervovaný až po potvrzení objednávky.

Komunikace: nabídka bez souvislostí a bez dalšího kroku

6. Nabídka neodpovídá na to, co klient napsal

Jak to poznáte: Nabídka je upravená kopie té minulé. Zůstal v ní cizí název akce, jiný počet hostů nebo obecný úvod o firmě. Na to, co klient v poptávce zdůraznil, nereaguje.

Proč vás to stojí zakázku: Klient z toho vyčte, že jste jeho poptávku nečetli pozorně. A předpokládá, že stejně pozorní budete i při realizaci.

Oprava ještě dnes: První odstavec nabídky věnujte shrnutí zadání slovy klienta a připojte, co z něj plyne pro řešení. Podobné chyby v první reakci na poptávku rozebírá článek 7 chyb v odpovědi na poptávku.

7. Chybí další krok a pak se nikdo neozve

Jak to poznáte: Nabídka končí větou „V případě dotazů nás neváhejte kontaktovat“. Po odeslání se už nic neděje.

Proč vás to stojí zakázku: Rozhodnutí bez termínu se odkládá. Mezitím se klientovi ozve konkurence, která se zeptá sama.

Oprava ještě dnes: Zakončete nabídku jedním konkrétním krokem s termínem a ten den si zapište připomenutí. Jak follow-up nastavit, aby nevypadl, najdete v odpovědi Co je follow-up a jak na něj u nabídek nezapomínat. Závěr nabídky může vypadat třeba takto:

Dobrý den, paní Novotná,

v příloze posílám nabídku na techniku pro Vaši konferenci. Doporučuji variantu B, protože pokrývá oba sály bez přestavby mezi bloky.

Abychom stihli termín zarezervovat, potřebovali bychom do čtvrtka 15. 10. vědět dvě věci: konečný počet řečníků a zda zajistíte obsluhu vlastními lidmi.

Ve čtvrtek dopoledne se Vám ozvu, abychom nabídku případně upravili.

S pozdravem
Petr Svoboda

Co do cenové nabídky nepatří

• Celostránková prezentace firmy. Stačí jedna věta a odkaz. Klient chce vidět své zadání, ne vaši historii.
• Interní zkratky a kódy položek, kterým rozumíte jen vy a váš sklad.
• Zbytky z minulých nabídek: cizí jména, data, počty nebo názvy akcí.
• Formulace „dle dohody“ a „cena na vyžádání“ u položek, které jste schopni nacenit hned.
• Ceny bez označení DPH. Klient pak neví, jestli srovnává správně.
• Termín potvrzený bez ověření dostupnosti lidí nebo techniky.
• Přílohy, které klient nepotřebuje k rozhodnutí. Technické listy pošlete, až si o ně řekne.

Pokud chcete text nabídky rovnou přepsat, poslouží vám šablona cenové nabídky pro služby ke zkopírování.

Krátký checklist před odesláním

1. Odpovídá první odstavec na zadání klienta jeho vlastními slovy?
2. Je u každé hlavní položky jasné, co obsahuje a co ne?
3. Jsou ceny rozepsané a označené jako bez DPH, nebo s DPH?
4. Odlišují se volitelné položky od základu a je u variant označená doporučená?
5. Jsou příplatky, doprava a storno přímo v nabídce, a ne jen v podmínkách?
6. Má nabídka platnost konkrétním datem a jsou v ní platební podmínky?
7. Nezůstalo v ní nic z minulé nabídky?
8. Končí nabídka jedním dalším krokem s termínem a máte si kde připomenout follow-up?

Jak tyto chyby hlídá BOTrento během zkušební doby

Většina popsaných chyb nevzniká z neznalosti, ale ve spěchu, když nabídka vzniká večer mezi dvěma dalšími. BOTrento Chief of Staff proto nepíše za vás. Vede proces poptávek a nabídek tak, aby se na nic nezapomnělo a aby každý návrh zkontroloval člověk.

Co nahrajete

Napojíte schránku. Seznam a další schránky jdou přes IMAP, z Gmailu, Google Workspace a Microsoft 365 zatím poštu přeposíláte nebo importujete. Případně nahrajete export z Raynetu, Pipedrive nebo z tabulky jako CSV či XLSX. Zkušební doba 14 dní začíná až prvním úspěšným nahráním dat a na přípravu máte 7 dní. Do 24 hodin v pracovní dny se vám ozve náš člověk a s napojením pošty pomůže.

Co ráno uvidíte

Každý pracovní den ráno dostanete v aplikaci i e-mailem přehled Dnes 1+3: jednu nejdůležitější věc a tři další kroky. Může to být třeba nabídka odeslaná minulý týden, u které jste slíbili, že se ozvete, nebo nová poptávka, na kterou zatím nikdo neodpověděl. BOTrento zachytí i sliby z vašich e-mailů, například „upravenou verzi pošlu do čtvrtka“, a včas vám je připomene. U schránky napojené přes IMAP dostanete na začátku report „Ztracené peníze“ s poptávkami a nabídkami, které zpětně zůstaly bez reakce.

Co schválíte

Ke každé poptávce připraví BOTrento koncept odpovědi, nabídky nebo follow-upu ve 4 jazycích. Koncept vychází z textu e-mailu: shrne zadání, upozorní na chybějící údaje k rozsahu a navrhne další krok s termínem. Vy upravíte ceny a podmínky, koncept schválíte a odešlete sami. Nic neodchází bez vašeho schválení. Jak to vypadá v praxi, ukazuje ukázka procesu krok za krokem.

Co BOTrento nedělá

Nečte obsah příloh, takže nabídku v PDF nezkontroluje. Nepotvrzuje termíny ani rezervace a nenahrazuje CRM ani fakturaci v Pohodě, Money S3 nebo Fakturoidu. Pracuje vedle nich.

Nejvíc pomůže tam, kde se nabídky připravují ručně a poptávek je hodně, například u eventových a produkčních firem nebo u pronájmů techniky. Vyzkoušet si ho můžete na vlastní poště: 14 dní zdarma, bez platební karty a bez vlastního API klíče. Tarify pro pokračování najdete v ceníku a další otázky jsou zodpovězené v rozcestníku odpovědí.