Konkurence má levnější nabídku: jak odpovědět e-mailem bez bránění ceny (4 šablony)

Tým BOTrento13. 10. 20268 min čtení

Proč „konkurence je levnější“ není totéž jako „je to drahé“

Věta „je to drahé“ většinou znamená, že cena nesedí s rozpočtem nebo s tím, jakou hodnotu klient v nabídce vidí. Na tu situaci máme samostatný návod: jak odpovědět na „je to drahé“ bez slevy.

Když klient zmíní konkurenci, je to něco jiného. Má v ruce konkrétní srovnání a pravděpodobně ještě nerozhodl, jinak by vám nepsal. Často jde o jednu z těchto situací:

• Nabídky nemají stejný rozsah, například konkurence nepočítá s dopravou, montáží, obsluhou nebo rezervou.
• Klient chce argument, kterým obhájí vyšší cenu u šéfa nebo u svého zákazníka.
• Klient testuje, jestli slevíte. Když slevíte hned, naučíte ho, že první cena nebyla myšlená vážně.
• Konkurence je opravdu levnější za srovnatelnou věc. I to je užitečná informace a nemusíte na ni reagovat slevou.

Odpověď proto nemá cenu obhajovat. Má zjistit, se kterou z těchto situací máte co dělat.

Co porovnat, než odpovíte: checklist

Než začnete psát, projděte si vlastní nabídku a ujasněte si, v čem se může od levnější lišit. Tyhle body se v praxi rozcházejí nejčastěji:

Pokud pronajímáte techniku, většina rozdílů bývá v dopravě, obsluze a vratné kauci. Víc k typickým situacím oboru najdete na stránce pro pronájmy techniky.

Postup krok za krokem: jak odpovědět na levnější konkurenci

1. Odpovězte rychle, ale ne hned s cenou. Klient porovnává právě teď. Krátká odpověď ještě týž den je lepší než dokonalá odpověď za tři dny.
2. Poděkujte za otevřenost. Klient vám dal šanci reagovat. Neberte to jako útok.
3. Nekritizujte konkurenci. Ptejte se na rozsah, nehodnoťte ho. „Oni to nezvládnou“ působí nejistě.
4. Položte 2–3 konkrétní otázky z checklistu výše. Víc otázek klienta zahltí.
5. Nabídněte úpravu rozsahu, ne slevu. Když klient potřebuje nižší částku, ukažte, co můžete vynechat nebo zjednodušit.
6. Dejte další krok s termínem. Například: „Do čtvrtka vám pošlu srovnání položek.“ Ten slib pak musíte dodržet.

Pokud vám poptávky obecně leží déle, než by měly, projděte si 5 kroků, jak zrychlit odpovědi na poptávky.

4 šablony e-mailu ke zkopírování

Šablona 1: Klient zmínil jen nižší cenu, nic víc

Kdy použít: klient napíše jen „jinde to mám levněji“ a nepošle podrobnosti.

Dobrý den, [jméno],

děkuji, že jste mi to napsal(a) otevřeně. Rád(a) vám pomůžu nabídky porovnat, aby šlo o stejnou věc.

Mohu se zeptat na tři věci z druhé nabídky?
1. Je v ceně [doprava / montáž / obsluha na místě]?
2. Počítá se s [přípravou a zkouškou / bouráním po akci / záložní technikou]?
3. Je uvedená částka bez DPH, nebo s DPH?

Podle toho vám do [den] pošlu přehled, v čem se nabídky liší, případně variantu, která bude lépe odpovídat vašemu rozpočtu.

S pozdravem
[podpis]

Co nevynechat: konkrétní otázky podle vašeho oboru a termín dalšího kroku. Nepište „jsme dražší, protože jsme kvalitnější“.

Šablona 2: Klient poslal parametry levnější nabídky

Kdy použít: klient popsal nebo přeposlal, co konkurence nabízí.

Dobrý den, [jméno],

děkuji za podklady. Prošel/prošla jsem obě nabídky a tady jsou hlavní rozdíly:

– [položka]: u nás [co obsahuje], ve druhé nabídce [co obsahuje / chybí].
– [položka]: u nás [co obsahuje], ve druhé nabídce [co obsahuje / chybí].
– Podmínky: u nás [storno / záloha / splatnost], ve druhé nabídce [podmínky].

Pokud pro vás [položka] není potřeba, mohu ji z nabídky vyřadit a cena se sníží na [částka] Kč bez DPH.

Chcete, abych upravenou verzi připravil(a) ještě dnes?

S pozdravem
[podpis]

Co nevynechat: věcné srovnání bez hodnocení konkurence a jasnou otázku na konci, na kterou jde odpovědět „ano“.

Šablona 3: Nabídnutí varianty s menším rozsahem

Kdy použít: rozsah je srovnatelný, klient má ale pevný rozpočet a vy nechcete snižovat jednotkové ceny.

Dobrý den, [jméno],

rozumím, že rozpočet je [částka / pevně daný]. Slevu z původní nabídky dát nemůžeme, protože [stručný důvod, např. cena obsahuje techniky na místě po celou dobu akce].

Mohu vám ale připravit úspornější variantu:
– [co vynechat nebo zjednodušit],
– [co nahradit levnější alternativou],
– [co si klient může zajistit sám].

Taková varianta by vycházela na [částka] Kč bez DPH. Původní nabídka platí do [datum].

Ozvete se mi, kterou variantou máme pokračovat?

S pozdravem
[podpis]

Co nevynechat: jednu větu, proč neslevujete, a platnost původní nabídky. Klient by měl vidět, že obě varianty jsou férové.

Šablona 4: Slušné uzavření, když klient volí levnější nabídku

Kdy použít: klient se rozhodl pro konkurenci nebo na srovnání už dvakrát nereagoval.

Dobrý den, [jméno],

děkuji za informaci a za čas, který jste naší nabídce věnoval(a). Rozhodnutí respektuji.

Kdyby se cokoli změnilo, například termín, rozsah nebo dostupnost, ozvěte se. Nabídku vám rád(a) rychle upravím. Ozvu se vám zhruba [měsíc / před další sezónou], jestli nebudete něco řešit.

Ať se [akce / projekt] vydaří.

S pozdravem
[podpis]

Co nevynechat: otevřené dveře a konkrétní čas, kdy se ozvete. Pokud klient mlčí, pomůžou vám tři šablony follow-upu po nabídce.

Čeho se v odpovědi vyvarovat

• Automatické slevy. Když bez otázek slevíte, klient se příště zeptá znovu.
• Dlouhých obhajob. Tři odstavce o vaší kvalitě klient nedočte. Stačí věcné srovnání položek.
• Pomlouvání konkurence. Ptejte se na fakta a nechte klienta, ať si závěr udělá sám.
• Odpovědi bez termínu. Bez dalšího kroku srovnání vyšumí.
• Míchání cen s DPH a bez DPH. U B2B klientů uvádějte ceny vždy bez DPH a napište to tam.

Pokud k odpovědi přikládáte upravenou nabídku, inspirujte se strukturou průvodního e-mailu k cenové nabídce.

Jak tuhle situaci řeší BOTrento během zkušební doby

BOTrento Chief of Staff je řízený proces pro poptávky, nabídky a follow-upy. Nenahrazuje vaše CRM ani účetnictví a nic neodešle bez vašeho schválení. Ve zkušební době by situace „konkurence je levnější“ proběhla takhle:

1. Nahrajete data. Schránku na Seznamu nebo jinou schránku napojíte přes IMAP. Z Gmailu, Google Workspace nebo Microsoft 365 zatím poštu přeposíláte nebo ji naimportujete. Přehled nabídek z Raynetu, Pipedrive nebo z tabulky můžete nahrát jako CSV/XLSX. Do 24 hodin v pracovní dny se vám ozve náš člověk a s napojením pomůže.
2. Ráno uvidíte přehled Dnes 1+3. Každý pracovní den v aplikaci a e-mailem. Když klient napíše, že má levnější nabídku, objeví se tam případ s konceptem odpovědi podle obsahu e-mailu, například s otázkami na rozsah jako v šabloně 1.
3. Koncept upravíte a schválíte. Doplníte položky, které zná jen váš obchodník, a e-mail odešlete sami.
4. BOTrento si zapamatuje slib. Napíšete-li „srovnání pošlu do čtvrtka“, ve čtvrtek vám to připomene.

Jedno omezení zmíníme rovnou: BOTrento nečte obsah příloh. Pokud vám klient pošle konkurenční nabídku jako PDF, vychází koncept jen z textu e-mailu a hlavní položky je potřeba do případu dopsat.

AI je v ceně tarifu. Zkušební doba trvá 14 dní zdarma, nepotřebujete platební kartu ani vlastní API klíč a začíná až prvním nahráním dat. Jak proces vypadá v praxi, ukazuje ukázka procesu. Tarify po zkušební době najdete v ceníku. Vyzkoušet si to můžete na vlastních poptávkách: spustit zkušební dobu 14 dní zdarma.