Cenové stupne podľa objemu: ako poslať ponuku vo veľkoobchode a distribúcii bez ručného počítania

Tím BOTrento10. 11. 20266 min čítania

Prečo ručné počítanie stupňov spomaľuje ponuky

Zdržanie zvyčajne nespôsobuje samotné násobenie. Spôsobuje ho hľadanie: ktorý cenník platí, v ktorom stupni zákazník je, či sa rabat vzťahuje na celý objem alebo len na kusy nad hranicou a či sa dá pridať ďalšia zľava.

• Rôzne verzie cenníka v prílohách starých e-mailov a v tabuľkách jednotlivých obchodníkov.
• Nejasné pravidlo hraníc – pri počte tesne pod hranicou stupňa a presne na nej rozhoduje každý trochu inak.
• Výnimky v hlave – stály zákazník, sezónna akcia, dohoda z telefonátu.
• Čakanie na schválenie, keď nie je jasné, kto môže ísť pod cenník.

Podobný problém, len všeobecnejšie, rozoberáme v článku Ako zrýchliť tvorbu cenových ponúk bez straty kontroly nad cenou.

Ako si nastaviť cenové stupne, aby sa nedali vykladať dvoma spôsobmi

Prvý krok nie je softvér, ale rozhodnutie. Kým pravidlá nie sú napísané, nedá sa z nich nič automaticky ani polo-automaticky skladať.

1. Určite, či stupeň platí na celý objem, alebo na prírastok

Dve najčastejšie varianty: cena za kus platí pre celú objednávku podľa dosiahnutého stupňa, alebo sa stupne uplatňujú postupne. Vyberte jednu a napíšte ju do cenníka jednou vetou. Zákazník aj obchodník potom vidia rovnaké číslo.

2. Zapíšte hranice bez medzier

Stupne majú na seba nadväzovať, napríklad „od 1 do [hranica A]“, „od [hranica A] do [hranica B]“, „od [hranica B] vyššie“. Pri každej hranici musí byť jasné, do ktorého stupňa patrí. Medzery a prekryvy sú zdrojom sporov.

3. Oddeľte cenník od ponuky

Cenník je katalóg, ponuka je odpoveď na konkrétny dopyt. Ako cenník viesť na jednom mieste, ukazuje článok o správe cenníka.

4. Určite hranicu pre výnimky

Napíšte, do akého rabatu nad rámec stupňov rozhodne obchodník sám a kedy treba schválenie. Tým zmizne polovica čakania.

Tabuľka stupňov, ktorú zvládne každý obchodník

Takto môže vyzerať jednoduchá štruktúra v Exceli alebo v exporte z účtovného či skladového systému (Pohoda, Money S3 a pod.). Hodnoty v hranatých zátvorkách doplňte podľa svojho cenníka.

Ak chcete, aby sa zmena jednotkovej ceny prejavila v celej ponuke, pozrite si postup v článku Cenová ponuka z Excelu: ako zmeniť cenu na jednom mieste.

Postup pri veľkom dopyte: krok za krokom

1. Prečítajte dopyt a vypíšte, čo chýba. Presný počet, termín dodania, miesto dodania, či ide o jednorazový nákup alebo opakovaný odber.
2. Zistite stupeň. Podľa tabuľky určte stupeň pre požadovaný počet. Ak je zákazník tesne pod hranicou, spomeňte aj najbližší vyšší stupeň.
3. Skontrolujte výnimky. Má zákazník dohodnuté špeciálne podmienky? Ak áno, je to v tabuľke, alebo len v starom e-maile?
4. Zostavte ponuku. Počet, cena za kus, celková suma bez DPH, platnosť ponuky, dodacia lehota.
5. Pošlite ju so spätným krokom. Napíšte, dokedy sa ozvete a čo zákazník potrebuje potvrdiť.
6. Zapíšte sľub. „Ozvem sa v piatok“ je záväzok, ktorý sa nesmie stratiť.

Štruktúru ponuky, ktorá sa nevracia s otázkami, nájdete v článku Cenová ponuka, ktorá sa nevracia s otázkami.

Šablóna e-mailu s ponukou podľa objemu

Dobrý deň, [meno],

ďakujeme za dopyt na [počet] ks [produkt]. Pre tento objem platí cena [cena] € bez DPH za kus, celkovo [suma] € bez DPH. Ponuka platí do [dátum] a dodacia lehota je [lehota].

Ak by ste zvažovali objem [vyšší počet] ks, cena za kus by bola [cena] € bez DPH. Rád vám pripravím aj túto variantu.

Na dokončenie ponuky potrebujem potvrdiť miesto dodania a požadovaný termín. Ozvem sa vám [deň], aby sme to doladili.

S pozdravom
[meno, podpis]

Variant s vyšším stupňom je užitočný aj pre vás: zákazník vidí, kde sa mu oplatí objednať viac, a nemusí sa na to pýtať.

Ako to pomáha riešiť BOTrento

BOTrento Chief of Staff je riadený proces pre dopyty, ponuky a ďalšie obchodné kroky. Stráži dopyty a ponuky v pošte a v nahraných dátach, takže veľký dopyt nezapadne medzi ostatné správy. Každý pracovný deň ráno ukáže prehľad Dnes 1+3 a pripraví koncepty odpovedí, ponúk a follow-upov. Cenník a pravidlá stupňov môžete dodať ako CSV alebo XLSX.

Dôležité je, čo BOTrento nerobí: nič neodošle samo. Každý návrh e-mailu alebo ponuky schvaľuje človek, takže cenu a stupeň vždy skontrolujete vy. BOTrento tiež nenahrádza CRM ani účtovníctvo (SuperFaktúra, Pohoda, Money S3 zostávajú, kde sú) a nečíta obsah príloh, vychádza z textu e-mailu. Ak máte cenník len v prílohe, treba ho dodať ako dáta.

AI je v cene tarifu s mesačným limitom spotreby, bez automatického doplatku. Ako proces vyzerá, ukazuje ukážka procesu, a ako ho využívajú firmy s ručnými ponukami, nájdete na stránke BOTrento pre B2B služby.

Vyskúšať ho môžete 14 dní zdarma na vlastných dátach, bez platobnej karty a bez vlastného API kľúča. Tých 14 dní začína až prvým úspešným nahratím dát. Žiadnu garanciu výsledkov nedávame, preto si proces najprv overíte na svojich dopytoch.

Čo nezabudnúť po odoslaní ponuky

Vo veľkoobchode sa väčšie objednávky rozhodujú dlhšie: zákazník porovnáva dodávateľov, čaká na schválenie rozpočtu alebo overuje sklad. Ticho po ponuke nie je odmietnutie, často je to len zabudnutie na oboch stranách.

• Nastavte si pevný termín prvého follow-upu už pri odoslaní.
• V pripomenutí ponúknite konkrétnu pomoc (iný stupeň, dodacia lehota), nie len „ozývame sa“.
• Zapisujte každý sľub, ktorý ste v e-maile dali.

Ako na to, ukazuje odpoveď Čo je follow-up a ako naň pri ponukách nezabúdať. Rýchlosť odpovede rieši aj návod na zrýchlenie odpovedí na dopyty. Informácie o nákladoch nájdete v cenníku.