Cenová nabídka pro startup bez rozpočtu: jak ji ocenit a napsat, aby nevypadala levně

Tým BOTrento21. 10. 20266 min čtení

Proč startup nechce říct rozpočet

Důvody bývají obvykle tři a každý chce jinou reakci:

• Rozpočet opravdu nemá. Peníze závisí na kole financování, prvních zakázkách nebo rozhodnutí investora.
• Bojí se kotvy. Myslí si, že když řekne číslo, dostane cenu právě po strop.
• Neumí posoudit rozsah. Neví, co všechno je k výsledku potřeba, a proto srovnává jen celkové částky.

V prvním případě pomáhají etapy, ve druhém varianty, ve třetím vysvětlení rozsahu. Samotné snížení ceny nepomůže ani jednomu z nich.

Je dobré si před odpovědí uvědomit, kdo s vámi vlastně mluví. Zakladatel v rané fázi často rozhoduje sám, jinde musí nabídku schválit společník nebo investor. Podle toho se liší, jak podrobná má nabídka být a jak rychle se dá čekat odpověď.

Proč laciná cena škodí víc než ztracená zakázka

Nízká cena u nového klienta se stane referenčním bodem pro všechno další. Startup se pak diví, proč další etapa stojí víc, a vy pracujete s marží, která na provoz nestačí. Navíc se z vás stane dodavatel „na tlačení ceny“, kterému se při každé změně zadání vyjednává znovu.

Slevu proto nedávejte na sazbě, ale na rozsahu. Menší rozsah za menší cenu je férná výměna. Stejný rozsah za menší cenu je jen ztráta marže. Pokud výjimečně slevu dáte, pojmenujte ji jako výjimku s podmínkou, například rychlé rozhodnutí nebo souhlas s uvedením spolupráce jako reference.

Postup krok za krokem: od poptávky k nabídce

1. Zjistěte cíl, ne rozpočet. Zeptejte se, co má být za pár měsíců hotové a podle čeho poznají, že to funguje.
2. Zeptejte se na termín a rozhodovatele. Kdo schvaluje výdaj a do kdy potřebují začít?
3. Místo rozpočtu nabídněte rozpětí. „Projekty podobného rozsahu bývají v rozmezí A až B bez DPH. Kam spadnete, záleží na X a Y.“ Částky vycházejí z vašich vlastních kalkulací.
4. Rozdělte práci na etapy. První etapa má být samostatně použitelná a dá se objednat bez závazku na další.
5. Postavte tři varianty. Základní, doporučená a rozšířená. Doporučenou označte a zdůvodněte vazbou na jejich cíl.
6. Uveďte, co v ceně není. Revize nad rámec, změny zadání, doprava, licence třetích stran.
7. Dejte platnost a další krok. Nabídka platí do konkrétního data a v e-mailu je navržený termín krátkého hovoru.

Podobně postupujete, když zákazník neví, co chce, jen v jiném oboru. Etapy a ošetření víceprací dobře ukazuje článek o cenové nabídce na rekonstrukci při neurčité poptávce. A pokud vám nabídku zdržují chybějící údaje, využijete i postup z článku o kalkulaci zakázkové výroby: co si vyžádat hned v první odpovědi.

Jak nabídku napsat, aby nepůsobila levně

Pište výsledek, ne hodiny

Místo „spousta hodin vývoje“ uveďte „funkční prototyp připravený k testování s prvními uživateli“. Cena pak odpovídá hodnotě výstupu, ne času. Klient, který hodiny nevidí, o nich nemůže smlouvat.

Ukažte, co se děje po první etapě

Startup potřebuje vidět cestu. Stačí jedna věta, co by následovalo a kdy se rozhodujete o pokračování.

Nabídněte rozumné ústupky

• Kratší rozsah místo nižší sazby.
• Rozdělení platby do etap.
• Pevný rozsah s jasnou cenou za změny.

Vyhněte se omlouvavému tónu

Věty typu „vím, že rozpočet je omezený, ale…“ cenu oslabují. Pište věcně a v klidu. Cena není něco, za co se omlouvá.

Vzor e-mailu s nabídkou ve třech variantách

Upravte podle svého oboru a doplňte vlastní částky:

Dobrý den, pane Nováku,

děkuji za zadání. Protože zatím nemáte pevný rozpočet, připravili jsme tři varianty podle rozsahu. Každá se dá objednat samostatně.

A – Základ: [výstup], cena [částka] Kč bez DPH.
B – Doporučená: [výstup + co navíc], cena [částka] Kč bez DPH. Doporučujeme ji, protože [důvod vázaný na jejich cíl].
C – Rozšířená: [výstup], cena [částka] Kč bez DPH.

V ceně není [seznam]. Změny rozsahu oceníme předem. Nabídka platí do [datum].

Můžeme si v [termín] krátce zavolat a vybrat variantu podle vašich priorit?

S pozdravem
[jméno]

Kontrola před odesláním

• Je u každé varianty jasně napsaný výstup?
• Je uvedeno, co v ceně není?
• Je u cen „bez DPH“ a datum platnosti?
• Je v e-mailu jediný navržený další krok?

Jak to pomáhá řešit BOTrento

U startupů se nabídky často mění: klient se vrací s „a co kdyby bez té části“. Právě tady se ztrácí návaznost. BOTrento Chief of Staff hlídá poptávky a nabídky v poště a v nahraných datech, každý pracovní den ráno ukáže přehled Dnes 1+3 a připraví koncept nabídky nebo follow-upu. Zachytí také sliby typu „pošlu upravenou variantu do pátku“ a připomene je.

Nic se neodešle bez schválení člověkem, takže cenu i tón vždy kontrolujete vy. BOTrento nenahrazuje CRM ani účetnictví a nic za vás neodesílá. AI je v ceně tarifu a vlastní API klíč je volitelný, viz nápověda k API klíčům. Jak proces vypadá, uvidíte v ukázce procesu, přehled tarifů je v ceníku.

Můžete si to vyzkoušet na vlastních nabídkách: zkušební doba 14 dní zdarma je bez platební karty a bez vlastního API klíče. Začíná prvním nahráním dat a ozve se vám náš člověk, který pomůže napojit poštu.

Na co nezapomenout po odeslání

Startupy rozhodují pomalu a nahlas, takže ticho po nabídce nic neznamená. Pošlete krátký follow-up s jednou konkrétní otázkou, například která varianta je nejblíž. Jak na to, rozebírá stránka follow-up u nabídek. Pokud potřebujete odpovídat rychleji, pomůže pět kroků k rychlejším odpovědím.

Pro firmy z oboru mohou být užitečné stránky BOTrento pro B2B služby a pro eventy a produkci.